5 ключевых элементов высокоэффективных отношений в партнерском маркетинге

В начале этой недели, как уже ранее сообщалось, я принимал участие в увлекательном Affiliate Summit East 2012, в котором совместно с Эвой Клейн, Тони Понтано, Бруком Шаафом ваш покорный слуга обсуждал важность создания высокоэффективных отношений в партнерском маркетинге. Тони рассматривал вещи с партнерской точки зрения, Брук в основном сосредоточился на отношениях внутри самой команды и партнерской сети, Ева же проводила удивительную работу по модерации дискуссии, задавая отличные вопросы… Я пытался говорить в основном о взаимоотношении управляющего партнерской программой и самого партнера (и рекламодателя и партнера).

Сегодня я хотел бы подвести итог всему сказанному (в надежде, что это поможет тем из вас, кого не было на саммите, а также у кого не будет возможности позже просмотреть видео запись этой дискусси.

1. Что такое высокоэффективные отношения?

В данном контексте ключевым словом, в моем понимании, является взаимная выгода. Главными характеристиками можно назвать следующие: (а) трансформация (имеющая место в трансформационном лидерстве, где руководитель меняет своих последователей, оставаясь при этом сам открытым для изменения), (б) взаимная мотивация, и, наконец, самое главное, (в) результативность.

Мне также импонирует высказывание Марка Ингуэра, психолога-специалиста по потребительскому поведению, прозвучавшая в его книге «Эмпатический маркетинг» (ее стоит прочитать, поскольку она раскрывает тему отношений в бизнесе):

Как и во всех межличностных отношениях, начиная от дружбы и заканчивая браком, основой для будущего роста и развития, как для компании, так и для клиентов, является доверие и взаимнаая выгода. Когда в своих взаимоотношениях мы ставим на первый план потребности своих партнеров, мы тем самым с большей вероятностью укрепляем наши отношения. И наоборот, когда один из бизнес-партнеров не в состоянии отследить растущие потребности противоположной стороны, их отношения терпят крах… [курсив и подчеркнутое мое, стр. 17].

Однако обратите свое особое внимание на второй пункт, раскрываемый в следующем разделе (который посвящен основному различию между личными и партнерскими отношениями).

2. Особенности взаимоотношений с партнерами

  1. Никогда не решайте за них (т.е. не предполагайте, что вы знаете, что именно необходимо тому или иному партнеру для достижения успеха, поскольку все партнеры отличаются друг от друга), лучше спросите их об этом! Здоровое общение, которое всегда сопутствует подлинному сотрудничеству, укрепляет его.
  2. Помните, что в отличие от личных отношений, как только ваше доверие в глазах вашего партнера подорвано, ваши с ним отношения почти всегда безвозвратно прекращают свое существование. Опыт показывает, что партнеры редко будут давать вам второй шанс. Так что делайте все правильно с первого раза!
  3. Для построения прочных отношений с партнерами обычно требуется очень много времени.

3. Проблема деперсонализации

Как управляющие партнерской программой, так и рекламодатели, как правило, деперсонализируют своих партнеров. Самым распространенным вопросом любого продавца является следующий: «Итак, какое количество супер партнеров вы можете привлечь в нашу программу?» Затем, в общении друг с другом рекламодатели и управляющие партнерской программой, подразумевая своих партнеров, часто оперируют такими терминами, как «купонные партнеры», «датафид партнеры», «контентные партнеры» и тому подобное. Сама по себе проблема, конечно же, шире и касается не только партнерского маркетинга. В аналитике посищаемости мы говорим о «уникальных посетителя», в почтовом маркетинге о «глазах» и т.д. и т.п. В результате, это влияет на наш общий подход к партнерам, и наши отношения, которые, по определению, основаны на индивидуальной договоренности. Из-за это их становится построить гораздо труднее.

4. Коллективистские культуры и концепции против индивидуалистических

Описанная выше тенденция деперсонализации своих партнеров часто порождает в отношении них массовый/коллективистский подход.

Исторически сложилось так, коллективистские подходы сочетаются с пренебрежением (или часто с вытеснением) индивидуальных потребностей. В Советском Союзе (в стране, откуда я родом) нас с ранних школьных лет воспитывали в том духе, что мы ничего не представляем собой как личности, и только «будучи вместе», мы являемся «силой». Этот подход все еще работает в некоторых странах мира; однако, подавляющее большинство капиталистических стран, прежде всего, ценит роль (и влияние) человека как индивидуума.

Партнеры представляют собой высоко индивидуалистическую субкультуру. Если вы до сих пор практикуете коллективистский подход (что неизбежно приводит к утрате мотивации), переосмыслите его, пока еще не слишком поздно!

5. Как построить высокоэффективные отношения?

  1. Помните, что, независимо от культуры, доверие является главным фактором и ключом к прочной основе здоровых и длительных отношений.
  2. Примите, что партнеры относятся к высоко индивидуалистической субкультуре, и соответственно меняйте свое отношение к ним.
  3. Разработайте уникальный стиль общения, направленный на укрепление отношений, который будет вас отличать (вместо того, чтобы гнаться за модой/тенденциями), и не отступайте от его использования.

Источник: блог Евгения Пруссакова.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Запись опубликована в рубрике Партнерский маркетинг, Управление партнерской программой. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Один комментарий: 5 ключевых элементов высокоэффективных отношений в партнерском маркетинге

  1. ekzabeta говорит:

    Отличная статья, искренне, мне очень понравилось,
    владелец блога вообще частенько радуете меня своими постами.
    с текстом с многим сложно не согласится.
    от души продолжайте в том же духе.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.